50万円の損失から学ぶ民泊ビジネスの失敗事例と5つの成功戦略

こんにちは!
最近民泊新法が施行されたことで、毎日ニュースやネットでAirbnbや民泊について報道されています。
民泊新法(住宅事業法)の内容も実際酷いものでしたね。

 

2020年のオリンピックで宿泊先の問題等ありますので、今後さらに法律や条例の変更があると思います。私もその都度情報はシェアしていきますね。
そして今回は、私が民泊を運営してある物件で50万円という損失をだした事例から、これから民泊を始めようと検討中の方、既にホストを始めているけれど収益が上がってない方へ、ご参考になればと思います。

 

 

一軒家、家主滞在型で50万円の損失!?!?

この事例は、ある場所で新規に民泊物件を立ち上げた時のことです。
まず始めた理由ですが、この市ではまだ民泊物件が一軒もなく、私が一番乗りをすることで先行者利益を得ることができると思ったからです。また、事前に市の前年度の観光客数や宿泊者統計などをもとに、他の市町村での民泊の運用率とを比較し、これだと間違いなく成功するだろうと考えました。

 

それから2か月間ほど、大家さんが民泊を許可してくれる物件の調査の為、足が棒になるまで不動産会社を回りました。なかなか見つかりませんでしたが、主要な駅から徒歩9分の2LDKの一軒家を見つけました。その後1か月でお部屋のセットアップと、Airbnbへの登録を完了させ、運用を開始しました。

 

その時にまず収支の計算をしたのがこちらです。

(売上)
単価6,000円 × 2部屋 × 30日 × 稼働率50%=18万円

 

(経費)
家賃50,000円 + 水道光熱費15,000円 + 人件費50,000円 +諸経費5,000円=12万円

 

(利益)
18-12万円=6万円

 

運用実績
1年間運用した結果、50万円の損失となりました。

1.価格。客単価の見通しミス。

実際に運用を始めてみると、予想であった客単価6,000円(1部屋₎が3,500円~4,000円、稼働率が平均30%と、とんでもなく低い結果となった。
まだ民泊参入者やゲストハウスもなく、実際にその地域での価格とどの程度予約が入るか見本となる指標がなかったからかもしれない。
また、Airbnbの自動料金設定の機能を使っていましたが、予約が入らないとやたらと安くたたき売ろうとするので、最低価格の設定の見直しがやっかいでした。

 

2.アクセス。お家の入り口が分かりづらい。

ロケーションは、基準としていた主要な駅から徒歩10分以内であったのでまあまあだったのですが、お家の入り口が細い路地を入ったところにあり、非常に分かりづらくてお客様の良い評価とつながらなかった。

 

また、アクセスはロケーションだけでなく、インターネットでの予約状況等も考慮しなければいけない。この点では、Airbnbは使いやすいという理由で、ここからの予約一辺倒だったのも問題だった。

 

3.商品。お部屋や共用部分がゲストさんが望むものでなかった。

二部屋あって、一部屋が2段ベッドが2つあるシェアルームで、もう一つの部屋がシングルベッドが3つおいてある個室タイプでした。お客さんのほとんどが個室タイプを希望していて、シェアルームの方は需要がほとんどないし、単価も低いしで散々でした…

 

また、家の外に大家さんの飼っている犬がいたのですが、風通しが悪くて夏なんかは特に臭いがきつかった。犬がダメなお客さんもいて、ネットでの予約時に動物の有無の周知ができていなかった。

 

4.サービス。温かく迎え入れることができなかった。

お友達のオーナーさんに運営管理をしてもらっていたのですが、人柄もよくコミュニケーションがうまく取れていた様で、ゲストさんから口コミもよく、Facebookでゲストさんとのタイムラインが上がっていることが何度かありました。
ただ、オーナーも日中は仕事をしていた為、チェックインも仕事終わりでお客様を温かく迎え入れる、ということができていなかった。

 

5.経験。特別な経験を提供することができなかった。

ゲストさんと一緒にご飯を食べたり、お酒を飲んだりしていてお客様にここに泊まってよかった思ってもらえることができた。しかし、ここに泊まらないと体験できない何かがある、というところまでは持っていくことができなかった。
また、インテリアや部屋作りも凡庸なものであったのもよくなかった。

 

 

考察

ファイブ・ウェイ・ポジショニング戦略と呼ばれるマーケティング手法を用います。
(フレッド・クロフォード/ライアン・マシューズ著)
価格、アクセス、商品、サービス、経験の5つで、今自分が検討中の物件や既に始めている物件で0~3点まで点数をつけてみましょう。
3点(市場支配)- ホストのお家をゲスト自ら他のお客様に宣伝してくれる。

2点(差別化)- ゲストがホストのお家を好む 。

 

1点(業界水準)- ゲストがホストのお家を受け入れる。 

 

0点(それ以下)-ゲストから信頼されてない。
ここで、自分の物件が成功するには3点の項目が一つ、2点の項目が一つ、1点の項目が3つでないと、損失をだして失敗する可能性が高いです。
逆に、顧客満足度を高めようと、全てを3点に近づけようとするとコストが増大し、それもまた失敗につながる可能性が高まるので注意が必要です。
実際に私が失敗した物件で点数をつけてみました。
1.価格ー1点
2.アクセス-0点
3.商品-1点
4.サービス-1点
5.経験-1点
どうしようもないですね…
差別化できるもの、市場を支配できるものが全くなかったことに気づかされました。
もう時すでに遅く撤退した後ですが、あえて改善できたのではないかという考察をしてみます。

  

1.価格ー1点

価格について、収益が上がるような単価であり、尚且つホテルやカプセルホテルよりも安く設定すべきであった。
ただ、単価を下げすぎると他の民泊ホストさんと共倒れになってしまうので、注意しないといけない。

2.アクセス-0→1点

ロケーションを変えることは不可能ですが、主要駅からお家までの道順を分かりやすく動画で撮って、YouTubeなどを用いてゲストに事前に確認させる。
インターネットからの予約について、実際に民泊を始めた当初はAirbnbしか使っていなかったのですが、Booking.comやAgoda、Tripadviser等の民泊予約サイトを随時投入して、ゲストさんにより周知できるようにすることができた。

3.商品-1点→2点

犬がいるなど動物についてはどうにもできないですが、部屋の作りに関して、シェアルームの方は需要が少ないと判明した時点で、臨機応変に個室に作り替えればよかった。
また、個室はダブルベッドを設置して欧米のゲストさんが喜ぶ傾向にあるものを取り入れればよかった。また、インテリアに関して、Airbnbのサイトで人気のある部屋の作りを参考に、IKEAやニトリで家具を調達すればよかった。

4.サービス-1点

オーナーさんに本業があったのは仕方ないのですが、ゲストが到着した時にIpadを共用部分に置いておき、お部屋の説明や周辺観光地の紹介、ホストの挨拶等の動画を見てもらう。

5.経験-1点→3点

チェキなどのカメラを購入し、チェックアウトの際にお客さんに渡して思いで深い宿泊だったと感じてもらう。
着物や茶道具を共用部分に置き、試着してお寺に写真撮影にいけるなどの無料サービスを通して、独自の経験価値を提供することができた。
自分の趣味などを通して、客さんを誘って交流することができた。海が近くにあれば釣りや、サーフィン、SUPボードなんかで遊んでもよいし、それをAirbnbのお部屋紹介に載せておくこともできた。

 

以上で、3点の項目が一つ、2点の項目が一つ、1点の項目が3つとすることができ、失敗を回避することもできたのではないかと思う。



まとめ

今回の考察を無駄にせず、次の民泊物件の成功につなげていけたらと思います。
皆様もぜひファイブ・ウェイ・ポジショニング戦略を使って、ご自分の物件の方向性についてもう一度考えてみてはいかがでしょうか。
それでは、今回もお読み頂き有難うございました。
では、楽しい民泊ライフを。
ではまた!

 

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